Dans les coulisses de l’expansion de DOCKR en Allemagne et en Belgique

Dans le premier article d’une série de quatre, nous jetons un coup d’œil dans les coulisses de DOCKR. Sur la base d’un abonnement mensuel, les entreprises peuvent louer des vélos cargos auprès de DOCKR. Basée aux Pays-Bas et fondée en 2018, DOCKR est en train de changer d’échelle et est prête à se développer sur deux nouveaux territoires : la Belgique et l’Allemagne. Dans cet article, nous découvrons l’histoire de cette expansion à travers les yeux des responsables de l’expansion de DOCKR, Nina van Spengen et Shahram Rezasade, et nous discutons des faits sur le terrain, du potentiel du marché et des différences culturelles.

De nos jours, les villes s’efforcent de plus en plus d’améliorer la qualité de vie – un terme abrégé pour rendre les villes plus agréables à vivre. Dans le cadre de ces efforts, le véhicule à carburant fossile est lentement mais sûrement exclu de nos villes. Là où le véhicule à carburant fossile a dominé, il existe maintenant un fossé de mobilité dans lequel de nouvelles façons innovantes de faire des affaires prospèrent. Par exemple, de plus en plus d’entreprises et d’organisations s’aventurent dans le monde de la logistique à vélo.

À première vue, c’est logique : s’il est trop difficile de desservir un centre-ville à l’aide d’une camionnette ou d’une voiture à carburant fossile, vous cherchez une alternative. Mais les alternatives n’ont pas toujours été faciles à trouver. L’infrastructure peut également faire défaut, qu’il s’agisse de pistes cyclables, de parkings à vélos sûrs et pratiques ou de points de recharge. Même lorsque tous ces éléments sont présents, se débarrasser des flottes de véhicules traditionnels à carburant fossile est un pas énorme pour toute organisation. Cela exige des changements radicaux et profonds dans les opérations commerciales, sans parler de l’adhésion des employés. Et même si l’adaptation des comportements permet d’économiser de l’argent à long terme, l’investissement initial peut être douloureux. Le changement, comme on dit, est difficile.

Le modèle commercial B2B de DOCKR, axé sur le client, vise à répondre aux besoins des entreprises qui effectuent cette transition en abaissant certains de ces obstacles. Un modèle qui est désormais proposé aux entrepreneurs allemands et belges.

Belgique

Après le succès de la start-up aux Pays-Bas, il semble logique que DOCKR s’installe également en Belgique. Après tout, le pays a été désigné comme l’un des principaux marchés de l’enquête 2021 sur l’industrie européenne du vélo-cargo par les 38 fabricants de vélos-cargo qui y ont participé. L’Allemagne est arrivée juste derrière – mais nous y reviendrons plus tard.

Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles le déménagement a du sens : la proximité géographique, la langue et, ce qui n’est pas négligeable, l’infrastructure cycliste – qui, bien que non identique, est souvent similaire. Nina van Spengen a pris le rôle de responsable de l’expansion pour la Belgique en août 2021. Originaire des Pays-Bas, Nina a une formation en gestion aux États-Unis, où elle a vécu pendant 7 ans avant de s’installer à Louvain.

Les plans ambitieux de Nina prévoient une expansion de l’unité belge de DOCKR au cours de l’année 2022 : « Nous voyons définitivement beaucoup de potentiel. L’année prochaine par exemple, nous voulons au moins tripler notre taille. Notre objectif est d’atteindre 300 véhicules à la fin de l’année 2022 ». Dans un premier temps, Bruxelles et la Flandre sont les zones cibles. La Wallonie francophone, plus accidentée et moins favorable aux vélos, suivra. En 2022, l’équipe belge de DOCKR s’agrandira également en conséquence.

Mais ce n’est pas le seul facteur de croissance de la logistique du vélo en Belgique. On espère qu’un partenariat avec la société bruxelloise de conseil et de transport de vélos hybrides URBIKE, ainsi qu’avec plusieurs autres revendeurs de vélos cargo, aidera également les entreprises belges. « Ils conseillent les entreprises sur la manière de faire ce premier pas. Et si elles ne sont pas prêtes à acheter, le revendeur les renvoie vers DOCKR ».

Selon Nina, travailler en Belgique entraîne également des défis spécifiques. « L’infrastructure cycliste est moins cohérente ici qu’aux Pays-Bas. Vous ne trouvez pas de pistes cyclables dans toutes les villes. Et ce que vous trouvez par exemple à Bruxelles, c’est que certaines routes sont en mauvais état. Il y a beaucoup de vieux pavés. Cela signifie que les vélos subissent beaucoup plus de dommages – ce qui a bien sûr des répercussions sur l’entretien. »

Autant de problèmes que Nina est persuadée que DOCKR peut surmonter. D’autant que la Belgique recèle un tel potentiel pour le vélo cargo : « Dans 3 ans en Belgique, de nombreuses voitures et camionnettes seront interdites dans les centres-villes », explique-t-elle. « Cela oblige les gens à chercher des alternatives – ils y seront obligés. C’est l’une des raisons pour lesquelles DOCKR est entré sur le marché maintenant, pour fournir aux entreprises cette alternative. »

Allemagne

En Allemagne, le responsable de l’expansion, Shahram Rezasade, qui a également pris ses fonctions en août 2021, résout bon nombre des mêmes problèmes. Shahram, qui est basé à Munich, a déjà aidé des entreprises durables à se développer en Allemagne. Il s’agit donc d’un terrain familier pour lui : « Je recherchais des entreprises qui contribuent réellement aux objectifs de durabilité de l’Allemagne », explique-t-il, « lorsque je suis tombé sur DOCKR. Ils envisageaient déjà de s’implanter en Allemagne, c’était donc un bon timing et une bonne adéquation. Nous nous sommes rapidement mis d’accord sur un plan d’affaires et un calendrier. Une fois que j’ai commencé, je me suis rapidement rendu compte qu’il y avait beaucoup d’intérêt parmi certains grands acteurs en Allemagne – principalement dans la livraison de produits d’épicerie. »

Pour l’instant, DOCKR opère dans dix villes d’Allemagne, et Shahram se concentre sur la constitution d’une équipe de 12 personnes en 2022, avec une flotte d’environ 1000 vélos. « Je vais embaucher pour des rôles dans les ventes, les opérations, le succès client, les finances, la stratégie et le marketing – tout ce dont nous avons besoin pour pouvoir entretenir cette flotte », développe-t-il. « Et en même temps, je vais aussi étendre le réseau de service. »

Comme pour la partie néerlandaise et belge de l’entreprise, l’entretien est assuré par GetBikeService. « C’est une très belle histoire en fait – ils s’étendent aussi en Allemagne. Ils ont une opération ici à Munich et sont en train de développer leur équipe. Donc, nous grandissons ensemble : deux entreprises néerlandaises qui se rendent en Allemagne, chacune enrichissant l’autre ; nous sommes très, très heureux avec elles. »

Il y aura également une équipe de marketing distincte pour répondre aux goûts allemands. « L’Allemagne est un pays de voitures, nous sommes donc un peu en retard sur les Pays-Bas en ce qui concerne les vélos et les vélos-cargos. » Malgré cela, Shahram a un plan pour les convaincre. « Pour beaucoup d’Allemands, quoi que vous vouliez faire, vous montez dans votre voiture et vous le faites. Cela signifie que notre marketing doit éduquer les gens sur les avantages des vélos-cargos. Non seulement les avantages en termes de durabilité, mais aussi les avantages pratiques, à savoir que vous pouvez faire x, y et z sur votre vélo cargo. Des choses que vous feriez normalement avec une voiture ou une camionnette ».

Comme pour de nombreuses entreprises opérant dans le secteur du vélo, la chaîne d’approvisionnement est un problème important pour DOCKR. Shahram s’attaque à ce problème également, en créant un entrepôt pour conserver un stock tampon. « Cela permettra de raccourcir les délais de livraison pour nos clients, ce qui les rendra heureux. »

Shahram réfléchit également à la façon dont le marché allemand diffère de celui des Pays-Bas, et comment le fait d’offrir de l’agilité aux détaillants peut leur donner un avantage sur leurs concurrents : « En termes de paysage client, vous avez beaucoup de petits magasins de détail aux Pays-Bas, qui sont très locaux mais livrent également en ligne. Nous n’en avons pas autant en Allemagne, et lorsqu’ils sont là, ils sont moins à l’aise en ligne. Nous pouvons les aider à changer cela ». Et comme l’Allemagne est physiquement beaucoup plus grande que les Pays-Bas, les consommateurs sont habitués à des délais de livraison de 2 à 3 jours de la part des transporteurs nationaux. « Cela nous donne l’occasion de dire aux détaillants ‘hé, nous pouvons vous aider à battre cela et à offrir une livraison le jour même à vos clients’. Et c’est quelque chose où nous pouvons vraiment faire la différence. »